¿Cómo las corporaciones pueden ser socios estratégicos de startups?

Hay mucho que considerar cuando una compañía madura y una startup deciden trabajar juntas; por lo general, es un momento emocionante. Ambas están interesadas ​​en intercambiar conocimientos, acceder a nuevos recursos y, por supuesto, tener la oportunidad de explorar nuevas ideas. También a menudo implica un cierto grado de incertidumbre.

 

Recientemente tuve el placer de hablar en la cumbre de la colaboración bianual de la Red Canadiense de Medios Digitales (CDMN, por sus siglas en inglés), una red que reúne a las principales incubadoras de startups canadienses.

 

Aquí hay ocho consejos que compartí en el CDMN sobre el enfoque de Thomson Reuters para establecer estas relaciones de una forma beneficiosa para ambas partes:

 

Proteja a la startup

Las corporaciones no tienen la intención de atropellar a las nuevas empresas, lo hacen de forma automática. El tamaño de la empresa, tanto como cliente o como socio de negocios, puede abrumar fácilmente a una empresa que está empezando. Desde Thomson Reuters, hacemos nuestro mejor esfuerzo para pensar como lo haría un emprendedor y evitar sumarle riesgos indebidos al ya arriesgado espíritu emprendedor.

 

Sí o no; tal vez, no

Cuando una startup se nos acerca con una propuesta para asociarse, una solicitud de licencia de datos o incluso solo para la venta de productos, hacemos todo lo posible para darle una dirección clara y concreta. Un «sí” o un “no» les permite progresar, un «tal vez» los mantiene en el limbo. Las startups tienden a ver el mundo a través de lentes color rosa –un «tal vez» suena muy parecido a un “sí” y quizás van a continuar persiguiendo algo que nunca puedan alcanzar.

 

No hay almuerzo gratis; páguele a la startup

Si le pedimos a una startup que haga un trabajo para nosotros, ya sea una prueba de concepto o una validación de mercado, tratamos de ser conscientes de que estamos consumiendo tiempo y recursos valiosos de la startup –una empresa que trabaja con el mínimo y todavía puede no ser rentable. Si están trabajando para nosotros, tenemos que pagar por ello.

 

¿Quiere equidad? Invierta como todo el mundo

La equidad es el único aspecto que una startup debe proteger fuertemente si tiene la ambición de ser una gran empresa. Intercambiar equidad por ventas, datos u otros servicios es muy desafiante; ni hablar de las disputas que puedan surgir sobre valuación y una debida diligencia. La mejor forma de tener equidad es participar en una ronda de financiación para la startup. Dicho esto, pedir un cupón del 5 o 10% en la valuación de una futura ronda de inversión a cambio de datos o servicios es un juego justo.

 

Apunte a una estrategia win-win-win

Idealmente, podemos establecer una asociación que es buena para la startup (alineada con su plan de producto y su dirección estratégica), favorable para Thomson Reuters (en línea con nuestra base de clientes, cartera de productos y estrategia de tecnología) y buena para nuestros clientes (la solución debe ser más valiosa con la startup y Thomson Reuters actuando juntos que separados).

 

La tracción es la bola de cristal

Es casi imposible predecir qué nuevas empresas serán exitosas y cuáles no. No es nuestra tarea adivinar el éxito, o hacer declaraciones acerca de lo que es una buena o mala idea – el mercado dicta el éxito. Buscamos startups que tengan tracción con los clientes – la trayectoria de las ventas positivas/adopción en el mercado es el mejor indicador de éxito.

 

Conozca a su startup

Para evaluar si una startup está lista para escalar y comprometerse con una empresa grande, observe el tamaño de la inversión hasta la fecha (mínimo, una startup debería estar cerca de la serie A), el tamaño del equipo (¿tienen personal suficiente para encarar una oportunidad grande?), trate de estimar la tasa de pérdida (si la empresa no es rentable, ¿cuánto están perdiendo en un mes?), la fortaleza del equipo (¿los fundadores tienen un historial probado de ejecución?), y por supuesto si el producto en sí y los equipos de apoyo pueden manejar la carga.

 

Sea un buen cliente/buen socio

Además de darle una oportunidad a una startup, hay maneras de ser operacionalmente amigable con ella. Los procesos de compras, revisiones de IT y contratos son los tres temas principales: ciclos cortos de facturación y pago, políticas realistas de alojamiento/seguridad/soporte/privacidad y contratos sencillos y directos. En resumen, los procedimientos y los contratos que creamos para los proveedores/socios como Microsoft no son necesariamente los procedimientos y contratos más adecuados para una startup.